Шын мәнінде, сіздің маркетинг және сату топтарыңыз бөлек қарағанда, бірге күштірек. Олар қармақ пен қармақ сияқты бірін-бірі толықтырады. Жеміс тартымды мазмұныбарперспективаны тартады, ал ілмек сатылымға түсу мүмкіндігімен байланыстырады.
Сатылым құбырын салған кезде, сіздің кіріс маркетинг тобы сізге көбірек балық жүзуге көмектесе алады.
Сату құбырларын құруға көмектесетін кіріс ресурстары
Сіз сату құбырларын қалай жақсартуға болатынын білмейсіз. Жақсы мазмұн жасау, деректерді жүйелі түрде қарап шығу және негізгі өнімділік көрсеткіштерін өлшеу сізді қажетті жерге жеткізеді.
Мазмұн – бұл кілт!
Контент маркетингі болашаққа негізделген шешім қабылдауға көмектеседі. Мысалы, олар сіздің сайтыңызға келіп, екі бағдарламалық шешімді салыстыратын блог жазбасын оқуы мүмкін. Нәтижесінде, сіз оларды сату туралы әңгімеге тартсаңыз, болашақта көбірек, жақсырақ ақпараттандырылған сұрақтар болуы мүмкін.
Оларды көрсетуге болатын мазмұнның қолжетімді болуы сатушы үшін де, болашақ үшін де өте пайдалы. Сатушы сенім мен тәжірибені арттыру үшін сату электрондық пошталарында мазмұнды да пайдалана алады.
Маркетинг пен сату арасында ортақ мазмұнға ие болу маркетинг пен сату арасындағы хабар алмасуды біркелкі сақтауға көмектеседі. Сәйкес келмейтін хабарлар болашақтарды шатастырады және оларды сіздің компанияңыздан бас тартуы мүмкін.
Маркетингтен алынған деректер
Маркетинг көптеген пайдалы ақпаратты, соның ішінде тұтынушылардың әдеттері мен мүдделерін қамтамасыз ете алады, Шетелдік деректер олар сатылымға сәйкес келеді, сайт трафигіне не себеп болады және қандай мазмұн тұтынушыларды тартады және тартпайды, сондай-ақ жақсы және жаман жетекшілерге не себеп болады.
Сатылымдар бұл ақпаратты деректерге негізделген шешімдер қабылдау үшін пайдалана алады . Бұл, сайып келгенде, жақсы өткізгіштерден тұратын сау құбырға әкеледі.
Кіріс маркетингке әсер ететін KPI
Бұл негізгі өнімділік көрсеткіштері (KPI) бақылау үшін маңызды:
- Конверсия жылдамдығы: CRM немесе сату құбырындағы жаңа ықтимал тұтынушылардың саны.
- Жетекшіден MQL-ге ауысу жылдамдығы: тұрақты маркетингке лайық, бірақ сатушымен сөйлесуге әлі дайын емес жетекшілер.
- MQL-SQL жылдамдығы: Сатып алу туралы шешім қабылдауға дайын MQL-дің қайсысы?
- Веб-сайт трафигі: Егер сізде MQL және SQL-тің белгілі бір мөлшерін алу мақсаты болса, оны қолдау үшін сізге Қайғылы өмір қорабы трафик қажет. Мысалы, сіздің мақсатыңыз айына 20 кіріс әкелу болса, сіз 100 келушілермен бұл мақсатқа жете алмайсыз.
Inbound қандай салаларға көмектеседі?
Біз кіріс маркетингінің стратегиялары кез келген жерге сәйкес келеді деп ойлағымыз келсе де, бұл барлығына бірдей емес. Біз оның B2B салаларында жақсы жұмыс істейтінін көрдік, мұнда:
- Қарастырылған сатып алу бар .
- Сатып алу шешімі неғұрлым күрделі болса, соғұрлым жақсы. Неліктен? Өйткені біз ұзақ сатылым циклдері кезінде көбірек білім беретін байланыс нүктелерін ұсына аламыз.
- Сатып алу көлемі, сатып алу бағасы немесе әрбір мәміле бойынша түсетін кіріс жоғары.
- Қайталанатын табыс үлгісі бар. Кіріс стратегиясы алдын ала төлемейді, бірақ ұзақ мерзімді, үздіксіз сатып алу болады.
Inbound жұмыс істемеді деп айтатын тұтынушыларға не айтасыз?
Әрине, кіріс стратегиялары барлығы үшін жұмыс істемеуі мүмкін. Дегенмен, оның соңғы рет жұмыс істемеуінің кейбір себептері болуы мүмкін. Бұрын кіріс маркетингі сіз үшін сәтті болмауының кейбір жалпы себептері:
- Шыдамсыздық: Сәттілік бір Өндірістік компания веб-сайттарына арналған 5 бейне маркетингтік стратегия мысалдары күнде болмайды. Бұл тұрақты күш пен уақыт пен ақшаны инвестициялауды қажет етеді. Кіріс маркетинг ұзақ мерзімді стратегия екенін түсініңіз . Сіз мұндай ләззат ала алмайсыз, бірақ шыдамдылығыңыз ақталады.
- Нашар мазмұн: Сіз дұрыс хабарды және дұрыс маркетингтік активтерді дұрыс уақытта дәйекті түрде шығарғаныңызға және сол активтердің адамдармен резонанс жасайтынына көз жеткізуіңіз керек. Жіңішке жабық сауда алаңдары «білім беру» мазмұнын құрамайды.
- Шапшаң болмау: кіріс стратегиялары «оны орнатуға және ұмытуға» болатын түрі емес. Ұзақ мерзімді жоспар құру керек, бірақ сонымен бірге ептілік танытып, жолда түзетулер енгізу керек.
- Сатып алушыны нашар түсіну: Кіріс маркетинг стратегиясы сатып алушыға негізделген; жаратылғанның бәрі екінші жақтағы адам үшін болуы керек. Әрбір мазмұн олармен резонанс тудырып, олар үшін құндылық қосуы керек. Сатып алушы тұлғасын жасауды немесе тұтынушылардың сатып алушы сапарын қадағалауды өткізіп алмаңыз .
- Барлығын қадағалаңыз: метрикалар сіздің стратегияңыздың қаншалықты сәтті екенін көрсетеді. Барлығына бақылау кодтарын қойыңыз. Қону беттерін орнатыңыз. Бақылау кімнің қандай ресурсқа келгенін, қайдан келгенін және сіздің беттеріңізге қанша уақыт жұмсайтынын білуге мүмкіндік береді. PPC және басып шығару жарнамалық науқандарын қадағалаңыз.
- Кеңесшіні алыңыз: Сіз кіріс маркетинг бойынша сарапшы болмауыңыз мүмкін. Бәрі жақсы. Сыртқы перспектива стратегияңызды құруға көмектеседі және бәрін өзіңіз жасауға тырысып, шашыңызды жұлып алудан сақтайды.
- Кілт сөздеріңізге назар аударыңыз: Мысалы, сіздің сайтыңызда жұлдызды емес блог жазбасы болуы мүмкін, бірақ ол кейбір жақсы кілт сөздер үшін рейтингте. Бұл пост аздап TLC қолдануы мүмкін сияқты. Оны қайта оңтайландырыңыз , түрлендіру ұсынысын қосыңыз (тегін электрондық кітап сияқты) және көшірмені біраз білім беру үшін қайта өңдеңіз. Сайтыңызға көбірек сәйкес келетін трафик ағынын көресіз. О, мұны да бақылаңыз!
Сіз тіркелгіге негізделген маркетингте мүлдем жаңа
болуыңыз мүмкін ( 2 эпизодты қараңыз ), бірақ оны жақсы орындау үшін жеткілікті ресурстарыңыз жоқ деп қобалжыдыңыз.
Әркім бір жерден бастау керек. Сізде бар деректерден бастаңыз. Сәйкес келмейтін ескі тұтынушыларды жинаңыз. Біраз уақыттан бері байланыспаған ескі сауда көрмелерін шығарыңыз. Бұл контактілерді іздеуді бастауға мүмкіндік береді.
Бұл контактілердің не ортақ екенін білу үшін осы деректерді пайдаланыңыз. Мүмкін, олардың барлығы бірдей ресурс түрі арқылы келген шығар. Бұл мазмұнды зерттеп, оны қалай құруға болатынын көріңіз. Бір ортақ идея немесе тақырып төңірегінде науқан жасаңыз.
Бірден тым көп тістеуге тырыспаңыз, әйтпесе сіз қатты ренжіп қаласыз. Сізде бар нәрседен бастаңыз, жақсы CRM-ге инвестиция салыңыз және желкенді алыңыз!
Көбірек сатылым туралы сөйлесуге көмектесетін жылдам жеңістер
Сауда тобыңызды мазмұнды өндіруге қатыстырыңыз. Маркетинг көшірмені жаза алады, бірақ сатылымдар кемені басқаруға көмектессін:
- Жетекшілерге жіберу үшін бірден бірнеше немесе біреуден көп сату бейнелерін жасаңыз.
- Сауда тобыңыз өнімді демонстрациялайтын маркетингтік бейнелер жасаңыз.
- Сахна артына бейнеролик көрсетіңіз.
- Сату тобыңыздың атынан жиі қойылатын сұрақтарға жауап беретін блог жазбаларын және басқа мазмұнды жасаңыз.
Vidyard , Soapbox және Loom – қымбат жабдықсыз немесе көптеген тәжірибесіз бейнелер жасауға арналған тамаша құралдар.
Сіз сондай-ақ әлеуметтік медиаңызға назар аударғыңыз келеді :
- Қызметкерлеріңізді мазмұнды өздерінің әлеуметтік медиа арналарында бөлісуге тарту.
- Зерттеп, ой көшбасшыларымен, саладағы немесе байланысты салалардағы компаниялармен және тұтынушылармен байланыс орнатыңыз.
- Сіздің салаңызда жүріп жатқан әңгімеге қосылыңыз. Олар қолданатын хэштегтерді пайдаланыңыз . Олардан сізбен мазмұн бойынша бірлесіп жұмыс жасағысы келетінін сұраңыз.
- Клиенттеріңізге құндылық беріңіз. Бірдеңе бермей жай ғана жарияламаңыз. Олармен араласыңыз!
- Егер сізде әлеуметтік желіге көп уақыт бөлуге уақытыңыз болмаса, уақытыңыз болғанша оны өткізіп жібергеніңіз жөн. Шашыраған күш босқа кеткен күш болады және сіз қалаған нәтиже бермейді.
Нәтижеге әкелетін әрекеттер
Сатылым құбырын құру бойынша кеңес алу үшін коммуналдық қызметтерге арналған біріктірілген SaaS шешімі VertexOne маркетинг жөніндегі вице-президенті Али Барсамианға хабарластық .
Бәсекелестеріңіз біраз уақыт болған салаға жаңадан келген болсаңыз, нәтиже алу қиын болуы мүмкін. Адамдар өзін дәлелдемеген жаңадан келген адамға сенбейді. Бұл компанияға көмектесетін екі нәрсе:
- Ойлау көшбасшылығы: VertexOne тоқсан сайынғы негізде вебинарлар сериясын өткізеді, онда олар әртүрлі салалық тақырыптармен сөйлесу үшін ой көшбасшыларын шақырады. VertexOne тақырып таңдауда белгілі бір рөлге ие болғанымен, бұл өзін-өзі жарнамалау оқиғасы емес. Вебинарлар бүкіл интернетте үшінші тарап тіркеуі арқылы алға жылжытылады. VertexOne тиісті компанияларға сілтеме жасайды. Олар пішінді аяқтау деректерін алады және сату тобы үшін есептерді жасайды. Бұл мүмкіндіктерді найзағайдай жылдам ROI үшін құбыр мүмкіндіктеріне айналдыруға көмектеседі.
- Үшінші тараптар үшін мазмұн жасаңыз: VertexOne көптеген блогтар мен ақпарақтарды жазады. Олар оларды әртүрлі салаға қатысты веб-сайттарда жариялауға тырысады. Олардың идеалды сатып алушылары білім алу үшін осы сайттарда. Бұл мазмұн VertexOne сайтына қайта сілтеме жасайды, олар кіретін жаңа ықтимал тұтынушыларды бақылайды.
Вебинарларды ары қарай не күтіп тұр?
Вебинарлар COVID-19 пандемиясының басында қызу болды. Дегенмен, виртуалды конференцияға шаршау келушілердің азаюына әкелді.
VertexOne виртуалды оқиғаларына көбірек адамдарды тартуға бағытталған. Бұл шаршаған сала үшін оқиғаларды жағымды ету үшін қысқа вебинарлар құруды қамтиды.
Кіріс тактикасы сату құбырына қашан әсер етеді?
VertexOne 12 айдан 18 айға дейінгі сату циклімен баяу дамып келе жатқан салада. Кейбір кіріс күш-жігер бірден нәтиже әкелуі мүмкін болғанымен, сатуға жарамды ықтимал тұтынушылар 3 ай бойы көрсетілмеуі мүмкін. Сатылым құбырын Осы уақыт ішінде VertexOne тұтынушыларға саяхат жасайды – тұтынушыларды VertexOne қызметтері туралы хабардар етеді, оларды оқытады және тұтынушыларға сенім артады.
Бұрынғы сатушылардан сатып алу Сатылым құбырын
Кіріс маркетинг ескі әдістерді үйренген сату топтары үшін қиын сатылым болуы мүмкін. Білімсіз, мұрагер сатушылар кіріс тұтынушыларды құнды деп санауы мүмкін. Сатып алуды жеңілдете аласыз:
- Кіріс тұтынушыларды тартатын мазмұнның неліктен маңызды екендігі туралы сату тобын оқыту.
- Сатылымдарға нақты мазмұнның ықтимал тұтынушылар үшін мәнді қалай жасайтынын және ықтимал тұтынушыларды қалай тиімді қадағалау керектігін көрсетіңіз.
- Сатып алушының саяхаты және осыған байланысты мазмұныңызды қалай жоспарлайтыныңыз туралы барлығының анық екеніне көз жеткізіңіз.
- Маркетинг пен сату арасындағы сенім мен ынтымақтастықты орнатыңыз.
Кіріс стратегиясы өз жұмысын істесін
Кіріс маркетинг көптеген бизнес үшін олардың сатылымдарын қолдауға, жаңа мүмкіндіктерді тартуға және сату туралы көбірек сөйлесуге көмектесуі мүмкін. Бірақ жұмыс істеу үшін уақыт пен ақшаны қажет етеді , мейлі сіз мұны үйде немесе агенттікте жасайсыз . Стратегия өз бағытын іске асырсын, бірақ епті болыңыз және деректер негізінде реттеңіз.
Сондай-ақ, сізде барлық әрекеттер үшін деректер бар екеніне көз жеткізіңіз. Кіріс маркетинг мамандарымен кеңесіңіз. Бұл ұзақ серіктестік болуы керек емес, бірақ сыртқы пікірлер сізге сіз білмеген табысқа апаратын жолды көрсетуі мүмкін. Соңғы кіріс маркетингтік әрекеттеріңіз кезінде сіз түскен кейбір тұзақтардан аулақ бола аласыз.
Жетекші ұрпаққа арналған кеңестерді іздеп жүрсіз бе?
Сізде кіріс маркетинг сату құбырын құруға қалай көмектесетіні туралы сұрақтарыңыз бар ма? Бізде сіз үшін ресурс бар:
Тереңірек сүңгуді іздеп жүрсіз бе?
Тақырыпқа тереңірек ену үшін жоғарыдағы осы мақаланың бейне нұсқасын қараңыз. Джош Курсио, COO және 80 хаттамасының серіктесі (және өзін HubSpot сарапшысы деп атайтын) және Холли МакКули, p80 кіріс маркетинг жөніндегі кеңесшісі (және кіріс стратегиясы бойынша сарапшы), кіріс маркетингі сату құбырын қалай құруға болатыны туралы әңгімелейді.
Олар коммуналдық қызметтерге арналған біріктірілген SaaS шешімі VertexOne маркетинг жөніндегі вице-президенті Али Барсамианмен сөйлеседі. Али сату құбырларын жақсарту туралы өз ойларымен бөліседі.
