Іздеу жүйесінің тенденцияларын өлшейтін құралдарды пайдалана отырып, біз сізге ай сайын кемінде 70 Google-ге сол фразаны (немесе ұқсас нұсқаны) айта аламыз. Айына кем дегенде 110 адам «кіріс маркетингінің ROI» түрін іздейді.Мұның бәрі … осы заманауи маркетинг философиясының айналасында әлі де күмән бар . Бұл әсіресе B2Bs көшбасшылары, өндірушілер және трендтер баяу ұстанатын басқа салаларға қатысты.
Оның әдістерінің, құралдарының және агенттіктерінің құндылығын дәлелдеу үшін біз төменде үш кіріс маркетингтік мысалды (ай сайын ~70x іздейді) құрастырдық. Сіз ROI ең аз тәуекелге тұрарлық екенін көресіз:
№1 кіріс маркетингтік мысал: мүмкін болатын «кішкентай» металл бөлшектерін жасаушы
Түйіндеме
- Компания: Horizon Technology
- Орналасқан жері: Сент-Марис, Па.
- Өнеркәсіп: B2B өндірісі (ұнтақ металлургиясы)
- Көрнекті қиындықтар: қорқынышты трафик; салалық сәйкестік дағдарысы
Мәселе
Бұл супер-тауашалық өндіруші өз веб-сайтында айына бірнеше ондаған көріністерге ие болды , бәрібір капиталдандыру үшін жетекші ұрпақ стратегиясы іс жүзінде жоқ.
Компанияның ескірген веб-сайты олардың әлеуетті тұтынушыларының байланыссыз көзқарастарына сәйкес келді: ұнтақ металлургиясы (PM) жоғары технологиялық шешімдерді қамтамасыз ете алмайтын архаикалық процесс:
Керісінше, Horizon өнімдері басқа жерде қол жетімді емес шығындар мен өнімділік артықшылықтарын береді. (Бұл деректерге негізделген , біз редакциялау емес.)
Мәселе мынада болды: ешкім (соның ішінде Google рейтингі тексеріп шығушылары ) оның веб-сайтын таба алмады және сирек жағдайда біреу тапты, нақты жол немесе мақсат жоқ. Сайтта іс жүзінде жазбаша мазмұн болған жоқ, сондықтан Горизонттың іздеу нәтижелерінде орын алуы мүмкін болмады.
Горизонт сенім секірісін жасауға және Телефон нөмірі кітапханасы стандартты веб-сайтты өзгертуге шешім қабылдады, көпшілігі «маркетингтік стратегия» ретінде қабылданады. Оның орнына Horizon толыққанды B2B кіріс маркетингтік науқанына көшті.
Шешім
Бұл зерттеудің тақырыбы – «аудиторияны тәрбиелеу». Бұл перспективаларға дизайн және өндіріс сұрақтарына жауап беруге көмектесіп қана қоймай, сонымен қатар оларға Horizon, қате, технология қисық сызығынан қаншалықты алда екенін көрсетуді білдіреді.
B2B кіріс маркетинг агенттігімен келісім-шартқа отырып, Horizon веб-сайтының ауқымды жөндеуі басталды. Иә, бұл визуалды бетті көтеруді қамтиды, бірақ тағы басқалар.
Іс жүзінде әрбір стратегиялық B2B факс жетекші және тактикалық шешім ұнтақ металлургиясы немесе Горизонт өз дизайнын келесі деңгейге көтере ала ма деген келешектердің алаңдаушылығын жеңілдетуге бағытталған.
Білім беру мазмұны көптеген нұсқаларда болды:
- Блог жүргізу (көп). Мақалалар материалдар, дизайн таңдаулары және т.
- Веб-сайт беттері. Сайтқа жеке RFQ беті қосылды. Сондай-ақ, «Қызметтер» беті Horizon нақты не істейтінін және тұтынушылардың қандай түрлері жақсы сәйкес келетінін көрсету үшін жасалған .
- Түрлендіруді оңтайландыру. Келушілер үшін ақпарат жинауды жеңілдету үшін навигация және жалпы UX жетілдірілді. Келесі нақты қадамдарды ұсына отырып (кеңес сұрау сияқты) маркетингтік шұңқыр бойынша перспективаларды жылжыту үшін әрекетке шақырулар қосылды.
- Премиум мазмұн. Электрондық кітаптар сияқты терең «қақпалы» мазмұнды ұсына отырып , Horizon келушілерді байланыс ақпаратын беруге итермеледі.
- Аудио/бейне. Жасалған активтерге нысанның бейне турынан бастап, Horizon компаниясының инновацияға деген құштарлығын егжей-тегжейлі көрсететін «Біз туралы» мүмкіндігіне дейін барлығы қамтылды.
Осы жаңа мазмұнмен Horizon оны таратудың жолдарын қажет етті:
- SEO (іздеу жүйесін оңтайландыру). Сайттан тыс және сайттағы жаңартулардың негізі сайтты Google іздеулерінде жоғарырақ етті.
- Электрондық пошта. Білім беру ақпараттық бюллетеньдері оларды тәрбиелеу және Horizon-ты ой көшбасшысы ретінде орналастыру үшін сатып алынған жетекшілерге жіберілді.
- Әлеуметтік желі. Жаңа мазмұн Horizon компаниясының бетінде де, қызметкерлердің жеке беттерінде де LinkedIn сияқты әлеуметтік сайттарда ортақ болды.
Нәтиже
Конверсияға бағытталған веб-дизайн, кіріс маркетингінің озық тәжірибелері және SEO жаңартулары айына бірнеше рет көруді айына 12 000-15 000-ға айналдырды.
Электрондық пошта және LinkedIn арқылы мазмұнды тарату сәтті болды. 2020 жылдың қарашасынан 2021 жылдың қарашасына дейінгі осы электрондық пошта ақпараттық бюллетень көрсеткіштерін тексеріңіз. Анықтама үшін Mailchimp өндірістік маркетинг үшін салалық стандартты ашу және басу мөлшерлемелері сәйкесінше 19,82% және 2,18% құрайды:
LinkedIn сайтында жариялау да хит болды, нәтижесінде веб-сайт трафигі және болашақ сұхбаттары артты. Horizon-тың LinkedIn парақшасының жазылушылары 0-ден (2018 жылдың ортасында) 269-ға дейін өсті және өсті (2021 жылдың қарашасында).
Horizon енді серіктес болғысы келетін әлемге әйгілі көлік өндірушілерінің веб-сайттарына жиі қойылатын сұрауларды жіберіп, шын мәнінде озық ойлы көшбасшы ретінде көрінеді және әрекет етеді. Бренд туралы хабардар болудағы жарылыс Powder Metallurgy Review саланың жетекші басылымын 2021 жылдың күзіндегі шығарылымына үлес қосу туралы Горизонтқа жақындауға итермеледі .
Сәйкестік дағдарысы бар қиын индустрияда ерекшеленудің жаман жолы емес!
(Толық ашу: The Horizon folks 80 хаттамасының клиенті. Біз оларды жақсы көреміз және олардың табыс тарихымен бөлісуге тура келді.)
Толық жағдайды оқыңыз ›
№2 кіріс маркетингтік мысал: қарапайым CRM өзгерісі
Түйіндеме
- Компания: Triage Staffing
- Орналасқан жері: Омаха, Неб.
- Сала: Денсаулық сақтау саласының қызметкерлері
- Белгілі қиындықтар: медбикелердің жетіспеушілігіне өте сұраныс
Мәселе
B2C(-ish) компаниясына жақынырақ Triage – Америкадағы мекемелерде 3 айлық тағайындаулары бар туристік медбикелерге сәйкес келетін кадрлық агенттік.
Атышулы, бүкіл ел бойынша медициналық қызметкерлердің жетіспеушілігі ауруханалар мен қарттар үйлеріне ғана емес, сонымен қатар Triage сияқты агенттіктерге де әсер етті. Шектеулі кандидаттар пулы үшін бәсекелестік көп болғандықтан, Триаждың үміткерлерді өзгерту және тәрбиелеудің баяу процесі оның бизнесіне зиянын тигізді.
Triage компаниясының өтініш берушілерді қадағалау жүйесі кінәлі болды, өйткені ол компанияның маркетинг және сату қажеттіліктерін ескермеді.
Horizon-тан айырмашылығы, Triage трафикке ие болды және өте жақсы болды — айына шамамен 400-ге жуық онлайн өтініш формасы арқылы. Бірақ Триаж процесінің бәрі қиын болды:
- Айына барлық 400 ықтимал тұтынушыны қолмен өңдеу
- Медбикенің тіркелгі деректерінің ағымдағылығын тексерудің ауыр процесі
- Өтініш берушіні мекемеге орналастыру үшін орташа 130 күн.
- Күніне 300 сату қоңырауын жасауға тырысу, сонымен қатар кейіннен қолмен 300 жазбалар жинағын жасау
Қарапайым тілмен айтқанда, Triage өзінің сату және маркетинг командаларының сәттілігі және ақыл-ойы үшін сату циклін қысқартуы керек болды.
Шешім
Triage HubSpot CRM және Sales Hub- қа (біз де қолданамыз және жақсы көреміз) ауысты , ішінара оның өтініш беруші трекерімен және WordPress-пен біріктіру мүмкіндігіне байланысты.
Басқа маңызды артықшылық? Маркетинг және сатуды автоматтандыру құралдары жетекшілерді тиімдірек қадағалауға және өсіруге арналған. Мысалы, HubSpot CRM жұмыс процесін автоматтандыруды (яғни, электрондық поштаның кейінгі маркетингі үшін ) және оқиғаларды іске қосатын алдын ала анықталған ережелерді орнату мүмкіндігін ұсынады.
Триаж тұтынушыларды өңдеу тәсілін толығымен өзгерту үшін автоматтандыруды пайдаланды:
- Уақыт өте келе деректерді одан әрі сегменттеу үшін тұтынушыларды бизнес арнасы бойынша санаттау, реттелетін сипаттарды қосу
- Мүмкіндіктерді олардың қажеттіліктері мен мүдделеріне сәйкестендірілген жұмыс процестеріне тіркеу
- HubSpot компаниясының Sales Hub әпкелі платформасын пайдалану кейіннен контакт жазбасына автоматты түрде тіркелген сату қоңырауларын тіркеу және тіркеу
- Тіркелгі деректерінің мерзімі аяқталуға жақын медбикелерге электрондық пошта жіберу, олар жаңартылғанша қажет болған жағдайда қадағалау
- Жаңа медбикелерді жұмысқа қабылдауды жеңілдету үшін DocuSign-пен интеграция
Нәтиже
Сатылым құралдарын тиімдірек пайдаланудың арқасында Triage сату цикліндегі үйкелісті күрт төмендетті:
- Электрондық поштаны автоматтандыру және сегменттеу ережелері арқылы айына 400-ден 1000-ға дейінгі ықтимал тұтынушыларды өңдеуден өтті.
- Жекелендірілген, әлі автоматтандырылған электрондық пошта жолдары арқылы электрондық поштаны басу жылдамдығының 10%-дан 20%-ға дейін өсуі
- Байланыс қоңырауларын жазу үшін Sales Hub пайдалану арқылы қымбат телефон жүйесіне деген қажеттілік жойылды
- Тіркелгі деректеріне сәйкестік процестерінде аптасына 80 сағат үнемделеді
Маркетинг және сату құралдарын ақылды пайдаланудың арқасында Triage жұмыс күшін көбейтуде. Кез келген компания сияқты, Triage-ге сату тобын жаңа тәжірибелерді қабылдауға сендіру үшін біраз уақыт қажет болды. Бақытымызға орай, өзгеріске төзімді сатушылардан сатып алудың болмауы қанша уақытты үнемдейтінін сезгеннен кейін тез буланып кетеді.
HubSpot сайтында толық кейс зерттеуін қараңыз
№3 кіріс маркетингтік жағдайды зерттеу: COVID уақытша; Қашықтан сату мәңгілік
Түйіндеме
- Компания: Pumptec
- Орналасқан жері: Anoka, Minn.
- Өнеркәсіп: B2B өндірісі (жоғары қысымды сорғылар)
- Көрнекті қиындықтар: Пандемия және оның тудырған тұрақты өзгерістері
Мәселе
Іс жүзінде кез келген басқа компаниялар сияқты, Pumptec де COVID кезінде виртуалды түрде бизнес жасауға мәжбүр болды. Көптеген дана көшбасшылар сияқты, Pumptec сенімдірек онлайн қатысу және тиімдірек қашықтан сату процестері қажет екенін атап өтті – тіпті «қалыпты жағдайға оралғаннан» кейін де.
Pumptec проблемалары тұтынушылардың сапарының басында басталды. Ол 7 жыл ішінде блог жазбасын жарияламады, бұл трафикті тарту және органикалық түрде жетекшілік ету мүмкіндігін бұзды (жарнамалар үшін төлемсіз).
Pumptec платформалардың шатасуы арқылы сатып алған жетекшілер мен тұтынушыларды «басқарды». ( «Франкенштейндік» сату және маркетинг жүйелеріне әрқашан абай болыңыз .)
- Excel
- CRM оған ұнамады
- Электрондық поштаны жіберуге арналған жеке бағдарламалық құрал
Тұтынушы деректерін қадағалау және бөлісу мүмкін емес дерлік.
Шешім
Pumptec маркетинг агенттігімен (біз емес) жұптастырылған, ондаған жылдар бойы қалыптасқан жаман тәжірибелерді жою және COVID кезінде алған жаңа сабақтарын қолдану.
Маркетинг жағында, Pumptec:
- HubSpot CMS көмегімен жаңа веб-сайт іске қосылды
- Жаңа блог жазбаларын тұрақты түрде жариялады
- Салалық тәжірибені көрсету және деректерге бай мүмкіндіктерді жинау үшін жабық «премиум» бөліктер жасалды
Көптеген HubSpot пайдаланушылары сияқты, Pumptec де сату және тұтынушыларға қызмет көрсету қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін бағдарламалық құралға сүйенді:
- Sales Hub қосу құралдары
- Жетекшілерді ұйымдасқан және тиімді қадағалау және басқару
- Тұтынушыларға қызмет көрсету қажеттіліктеріне жылдамырақ жауап беру
Нәтиже
Ешкім COVID сияқты басқа Сатылым құбырын салу керек пе? Кіріс маркетинг көмектесе алады жағдайды қаламаса да, кем дегенде Pumptec сияқты компаниялар виртуалды сату мен маркетингтің құндылығы туралы сабақ алды.
Веб-сайт мазмұнының сапасына және ішкі сату процестеріне назар аудара отырып, Pumptec бірнеше маңызды кезеңдерге қол жеткізді.
- Бірінші жылдағы сату көлемі 39%-ға өсті
- Дезинфекция саласына бағытталған мақсатты науқанның нәтижесінде алынған 300 сорғыға тапсырыс (бұл COVID-ке бейімделу үшін қалай?)
- Ұсыныс кезеңінде 40 жаңа, жоғары білікті мүмкіндіктер
- Тұтынушылардың сатуы және жұмысқа қосылу циклдері 33%-ға дейін қысқарады
- Жетекшілер ағынына қарамастан, қосымша сату персоналының қажеті жоқ – қорғасын сапасы мен Sales Hub тиімділігінің арқасында
Өңдеу өнеркәсібіндегі жеткізу тізбегі мен экономикалық мәселелерге қарамастан, Pumptec компаниясының сатылымы мен қатысуы COVID дәуірінде жарылды. Бар болғаны міндеттеме мен ұйымшылдық болды — B2B кіріс сатылымы мен маркетингінің екі сауда белгісі.
Weidert Group компаниясының толық жағдайлық зерттеуін мына жерден қараңыз.
Қосымша кіріс маркетингтік мысалдар
Кіріс маркетинг – бұл сіздің 9 миллион долларлық компанияңызды әлеуетті тұтынушыларға 900 миллион долларлық компания сияқты көрсету әдісі. SEO және автоматтандыру құралдары шағын және орта және дамып келе жатқан B2B үшін соңғы эквалайзер болып табылады.
Әрине, біреу сол құралдардың айналасында стратегияны әзірлеуі керек және оны орындай алады. Кейбір компаниялар оның бір бөлігін немесе барлығын өз ішінде өңдеуге тырысады. Сонымен қатар, басқалары мазмұнды жазуды аутсорсингпен қамтамасыз етеді, кәсіби SEO фирмасын жалдайды немесе мұның бәрін жасау үшін толық сервистік маркетинг агенттігін жалдайды.
